Por: André Jankavski Via: ISTOÉ Dinheiro
No último sábado de Carnaval, o médico carioca Farlley Gomes foi almoçar com dois amigos no Botafogo Praia Shopping, na zona sul do Rio de Janeiro. Lá, logo após o almoço, um picolé de formato exótico, que estava sendo degustado por alguns frequentadores, chamou a atenção do trio. Curioso com a novidade, Gomes quis saber quem estava vendendo a tal sobremesa e se deparou com a loja Los Paleteros completamente lotada. Era uma espécie de sorvete com ingredientes naturais e sabores pouco usuais, como romeu e julieta e paçoca.
Depois de enfrentar uma fila de cerca de dez minutos, o médico saiu com o seu doce de morango com leite condensado em mãos. “Não vejo a mesma qualidade em sorvetes de marcas tradicionais, como a Kibon e a Nestlé”, diz Gomes. “Desde então, já fui mais de dez vezes à Los Paleteros.” A história do médico carioca exemplifica o fenômeno de vendas que se tornou a rede de sorveterias, criada há apenas dois anos em Curitiba. Segundo os donos do negócio, os paranaenses Gean Chu e Gilberto Verona, a rede, que faturou R$ 6 milhões, em 2013, deve chegar a R$ 60 milhões neste ano.
Engenheiros da computação, Chu e Verona conheceram-se ainda na faculdade. “Fazíamos trabalhos juntos e queríamos empreender”, afirma Chu. “Imaginávamos que seria uma startup de tecnologia, mas vimos esta oportunidade.” A Los Paleteros surgiu com um aporte de apenas R$ 400 mil de um tio de Verona, que fez as vezes de investidor-anjo. Viagens para o México, onde as paletas são vendidas nos bairros populares, e para os Estados Unidos, para entender como funciona o maior mercado de sorvetes do mundo, passaram a ser frequentes.
Cursos de culinária e avaliação detalhada das melhores máquinas para criar os picolés também fizeram parte da lição de casa dos recém-formados. “Tudo começou nas nossas cozinhas, com a mão na massa”, afirma Verona. O resultado veio rapidamente. Além da multiplicação das vendas dos sorvetes, 39 lojas já foram inauguradas. Até o final deste ano, a rede deverá atingir a marca de 100 estabelecimentos, um deles nos Estados Unidos. “Tivemos mais de dois mil pedidos de franquias, mas analisamos candidato por candidato para escolher somente aqueles que se enquadram à empresa”, diz Chu.
O desempenho da Los Paleteros impressiona, principalmente, quando comparado com a expansão média do setor sorveteiro no País. Segundo a Abis, entidade que representa os fabricantes, os brasileiros consumiram 1,24 bilhão de litros, aumento de 2,9% em comparação ao ano anterior. Com isso, o novo desafio da rede será manter os negócios aquecidos. Diversos produtos tiveram sua fase no mercado, mas não de forma sustentável: os bolinhos “cupcakes”, brigadeiros e o frozen iogurte. “O consumidor vai pela moda”, diz Lyana Bittencourt, sócia do Grupo Bittencourt, especialista em franquias.
“Para manter o sucesso, eles terão que inovar sempre e se preparar para a concorrência.” Uma que fez a lição de casa foi a Diletto, marca que atraiu até o megainvestidor Jorge Paulo Lemann. A Los Paleteros já não está sozinha. Vários concorrentes surgiram nos últimos meses: Paleteria Los Hermanos, Helado Monterrey, Muchachos Paleteria e Me Gusta, entre tantas outras, oferecem picolés semelhantes aos da empresa. Para eles, fica a questão: como fazer para se diferenciar dos competidores? “Nenhum deles tem o nosso tamanho e se preocupa tanto com a cadeia completa”, diz Chu.
A afirmação do empresário se explica pela estrutura da companhia, que recebeu novos aportes de investidores: duas fábricas, onde foram aplicados cerca de R$ 20 milhões, já estão funcionando no Paraná, uma na capital, Curitiba, e a outra no município de Barracão, no oeste do Estado. Por enquanto, a produção é de 700 mil unidades, 35% de sua capacidade. Para consolidar a marca e defender sua posição, a Los Paleteros não pretende vender seus sorvetes em supermercados e outras lojas multimarcas. “Quem sabe no futuro, mas, além da paleta, queremos vender a experiência que o consumidor tem na loja”, diz Chu.
“É uma estratégia similar à do Boticário”, afirma Eduardo Tomiya, diretor-geral da BrandAnalytics, consultoria de marcas. “É preciso ter cuidado para a paleta não virar commodity.” Os fundadores Chu e Verona afirmam saber dos desafios e, por isso, não querem esquecer suas raízes tecnológicas durante a condução do negócio para continuar atraindo clientes como o médico Gomes para as lojas. “Nos inspiramos no espírito de inovação de Steve Jobs e queremos ser a Apple dos sorvetes”, afirma Chu.
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